Чтобы ваше общение с потенциальными клиентам были эффективнее, надо показывать материалы не для всех, а именно для них. Для того чтобы предлагать более релевантные клиентам кейсы, продукты, предложения, нам нужно знать, с кем мы потенциально хотим работать. Нужно подготовиться как со стороны маркетинга, так и для продаж.
Алгоритм работы
Какой алгоритм работы?
- Составить список отраслей.
- Завести соответствующий список отраслей в CRM
- Запустить регулярный процесс разметки существующих и новых клиентов сегментами отраслей.
- Указать отрасли, с которыми Вы работаете на сайте.
- Создать файл классификации страниц.
- Запустить исследование целевой аудитории по отраслям.
- Подготовить материалы лид-магнитов, релевантные для каждой отрасли. В лучшем случае это универсальный лид-магнит, у которого при этом специализированные посадочные странички.
- Сделать поля в форме получения лид-магнитов и обратной связи для классификации лидов.
- Кластеризация через переходы по ссылкам из e-mail рассылок
- Пиксели Яндекс Директа и ВКонтакте на страницах, которые соответствуют сегментам
- Ретаргетинг по отраслям
- Исследования или опросы с помощью форм, размещённых на сайте
- Подготовка кейсов по отраслям.
- Подготовка текстов, услуг, статей и новостей по соответствующим отраслям.
- Высший пилотаж: сайт показывает в рекомендациях именно тот материал, который соответствует сегменту
- Собрать базу крупнейших компаний отрасли
- Добавить эти компании без людей в CRM
- Обогащать данные, собирая контактных лиц CEO, CMO, CTO и т.д
- Собрать ссылки на профили этих людей в социальных сетях
- Продажники подписываются на этих людей, читают их, ждут подходящего момента
- Мы собираем ID людей в Вонтакте
- Используем их для ретаргетинга
- Используем их для LAL
Виды классификации/сегментации
3 основных классификации, которые мы применяем на своих проектах.
- Отраслевая принадлежность. Материалы и клиенты относятся к определённой отрасли.
- Ролевая или должностная. Делим материалы и клиентов по должностям. Например, гендиректора и материал для гендиректоров, или директора по маркетингу и материал для директоров по маркетингу.
- Степень готовности или прогрева, или точки пути по Customer Journey Map. Чаще всего мы применяем упрощённую модель лестницы Ханта. Она позволяет классифицировать материалы для тех, кто:
- уже выбрал, как решать свою проблему
- ищет подрядчика
- ещё только принимает решение
- вообще не знает, что такая проблема в этой Вселенной существует.
