Сегментация целевой аудитории

Чтобы ваше общение с потенциальными клиентам были эффективнее, надо показывать материалы не для всех, а именно для них. Для того чтобы предлагать более релевантные клиентам кейсы, продукты, предложения, нам нужно знать, с кем мы потенциально хотим работать. Нужно подготовиться как со стороны маркетинга, так и для продаж.

Алгоритм работы

Какой алгоритм работы?

1. Составить список отраслей.
2. Завести соответствующий список отраслей в CRM
3. Запустить регулярный процесс разметки существующих и новых клиентов сегментами отраслей.
4. Указать отрасли, с которыми Вы работаете на сайте.
5. Создать файл классификации страниц.
6. Запустить исследование целевой аудитории по отраслям.
7. Подготовить материалы лид-магнитов, релевантные для каждой отрасли. В лучшем случае это универсальный лид-магнит, у которого при этом специализированные посадочные странички.
8. Сделать поля в форме получения лид-магнитов и обратной связи для классификации лидов.
9. Кластеризация через переходы по ссылкам из e-mail рассылок
10. Пиксели Яндекс Директа и ВКонтакте на страницах, которые соответствуют сегментам
11. Ретаргетинг по отраслям
12. Исследования или опросы с помощью форм, размещённых на сайте
13. Подготовка кейсов по отраслям.
14. Подготовка текстов, услуг, статей и новостей по соответствующим отраслям.
15. Высший пилотаж: сайт показывает в рекомендациях именно тот материал, который соответствует сегменту
16. Собрать базу крупнейших компаний отрасли
17. Добавить эти компании без людей в CRM
18. Обогащать данные, собирая контактных лиц CEO, CMO, CTO и т.д
19. Собрать ссылки на профили этих людей в социальных сетях
20. Продажники подписываются на этих людей, читают их, ждут подходящего момента
21. Мы собираем ID людей в Вонтакте
22. Используем их для ретаргетинга
23. Используем их для LAL

Виды классификации/сегментации

3 основных классификации, которые мы применяем на своих проектах.

1. Отраслевая принадлежность. Материалы и клиенты относятся к определённой отрасли.
2. Ролевая или должностная. Делим материалы и клиентов по должностям. Например, гендиректора и материал для гендиректоров, или директора по маркетингу и материал для директоров по маркетингу.
3. Степень готовности или прогрева, или точки пути по Customer Journey Map. Чаще всего мы применяем упрощённую модель лестницы Ханта. Она позволяет классифицировать материалы для тех, кто:
   • уже выбрал, как решать свою проблему
   • ищет подрядчика
   • ещё только принимает решение
   • вообще не знает, что такая проблема в этой Вселенной существует.